广州电销系统办理

随着电商的崛起，互联网这个新兴渠道成为企业和市场增量的新源泉。于是，就有了基于互联网背景的“新营销”，但笔者却不认为有什么新营销。从新营销倡导者的论述看，那是新销售，是基于互联网背景的新的销售理念和方法。

 

　　对改革开放40多年来的中国企业来说，一方面不需要在营销方面投入太多资源。有跨国公司远远地走在中国企业的前面，我们需要做的只是把产品品质做得更好、功能更多、更先进，然后锁定目标顾客，通过适当的销售策略，去推广、推销和销售。另一方面，即便是中国市场已经从短缺进入过剩时代，但由于中国有海量的人口，只要销售策略足够得当、足够先进，销售仍然能够“包打天下”。比如，通过把所有产品重新做一遍，就足以形成新一轮销售。

 

　　任何真正了解中国企业营销的专家都应该会同意这样的结论：中国企业的营销组合，在大部分的时间，是在销售过程中固定下来的，与初始的营销策划有明显的差异，有时还相去甚远。

 

　　最主要的原因是企业营销策划既脱离了企业价值创造能力，也脱离了企业销售能力，不十分切合企业实际，这样的策划，到销售环节势必回复到价值创造能力和销售能力的实际水平。

 

　　华龙曾经先后推出过“红红红”“今麦郎”，其产品品质都超越了同期康师傅、统一的水平，虽然最后都为华龙的产品升级和企业发展做出了贡献，但推广成功的产品都低于原先的品质。其根本原因是在那个时期，华龙的整体市场推广和销售能力，还不足以支撑在产品价格上超越康师傅、统一，华龙只能压低原有品质（价值），以适应市场的接受度。这也再次证明了，即便企业在能力上足以创造新价值和更高价值，但由于受价值变现能力的制约，只能暂时采取等而次之的营销策略。

 

　　可以这样说，营销能力决定了企业能够达到的高点，销售能力则决定了企业能够达到的变现能力高点。在企业的营销能力和销售能力之间有一个交集，这个交集才是企业真正的满足市场的能力。所以，我始终认为，一个合格的营销老总或企业决策者，在进行营销策划时，必须真正知道市场对企业的接受度，在进行营销能力建设时，必须优先推动销售能力的提升和销售团队的建设。不管理论上是如何讲的，从实践上来说，这是必由之路。